B2B est l’abréviation de « Business to Business« . La vente B2B concerne les entreprises qui vendent leurs produits ou services à d’autres entreprises, plutôt qu’à des particuliers. En revanche, B2C signifie « Business to Consumer » (entreprise à consommateur) et désigne les entreprises qui vendent directement au public.
Les exemples d’organisations B2B incluent celles qui fournissent des services directement à d’autres entreprises, comme les fournisseurs de logiciels, les conseillers juridiques et les comptables, mais s’appliquent également aux entreprises qui vendent leurs produits via un revendeur. Pour savoir comment réussir vos ventes B2B, lisez nos conseils.
Principales différences entre le B2B et le B2C
En général, la plupart des transactions de vente B2B sont plus importantes que celles des ventes B2C, et le processus de vente est souvent plus long et plus complexe. Par exemple, un consommateur unique peut acheter une boîte de papier pour imprimante, tandis qu’un grand bureau peut acheter 100 boîtes à la fois, et qu’un détaillant peut acheter plus de 1000 boîtes, qu’il revendra ultérieurement.
Une valeur transactionnelle plus élevée entraîne des complications supplémentaires. Une entreprise qui s’adresse à des consommateurs individuels ne doit convaincre qu’une seule personne d’acheter. Une organisation B2B devra généralement convaincre plusieurs parties prenantes, qui sont toutes impliquées dans la décision d’achat et qui auront leurs propres priorités. Une statistique suggère qu’il y a en moyenne 6,8 parties prenantes impliquées dans une décision d’achat B2B.
Plus un produit est cher ou compliqué, plus le processus de vente sera long et plus le nombre de personnes impliquées sera élevé. Cette augmentation du temps signifie que les tactiques de vente et de marketing utilisées sont généralement très différentes de celles mises en œuvre sur le marché B2C.
De nombreux consommateurs seront vendus par le biais de leurs émotions et encouragés à prendre une décision d’achat impulsive sur-le-champ. Le temps supplémentaire qu’impliquent les ventes B2B signifie qu’une approche beaucoup plus rationnelle est nécessaire, qui expose clairement tous les avantages et aborde de front toutes les objections potentielles.
Les vendeurs B2C vont également ratisser large pour attirer le plus grand nombre de personnes possible. Dans le cas des ventes B2B, les meilleurs résultats seront obtenus en se concentrant sur un public beaucoup plus restreint et plus ciblé.
Les différents types d’acheteurs B2B devront également être traités différemment. Certains acheteurs sont très bien informés et chercheront à obtenir la meilleure offre possible. Ils poseront beaucoup de questions, feront beaucoup de recherches et prendront généralement plus de temps pour examiner les solutions potentielles et négocier une meilleure affaire. Lisez ici 5 des meilleures techniques de vente B2B.
Pour d’autres, un seul appel téléphonique peut suffire à leur faire prendre une décision quant à l’inscription d’une entreprise sur leur liste de présélection. Tout bon représentant commercial doit être capable d’adapter rapidement son discours et sa stratégie en fonction de son interlocuteur et des signaux qu’il reçoit. S’il ne le fait pas, il risque de perdre le marché.
Quelle est la différence entre la vente B2B et le marketing B2B ?
Bien que l’objectif final des équipes de vente et de marketing soit d’augmenter le chiffre d’affaires, la façon dont les deux équipes fonctionnent est très différente.
Dans un monde idéal, les deux équipes travailleraient en étroite collaboration – le marketing attirant des prospects qualifiés, pour que les ventes puissent ensuite conclure l’affaire. Cependant, dans la réalité, les choses ne se passent pas toujours aussi bien. Pour comprendre pourquoi, nous devons examiner les différences entre les deux équipes et leurs priorités.
Le marketing est une affaire de rendement à long terme. Il s’agit de semer des graines dont la croissance peut prendre beaucoup de temps. En revanche, les ventes se concentrent sur le présent et posent la question suivante : « Comment puis-je vendre ce produit à cette personne maintenant ?
- Les équipes de marketing se concentrent sur la situation dans son ensemble. Elles doivent prendre en compte les parties prenantes à tous les niveaux d’une entreprise potentielle, et pas seulement l’acheteur final. Chaque point de contact dans le processus de décision requiert leur attention, afin de garantir le bon déroulement du processus. En revanche, les commerciaux se concentreront sur le décideur final.
- Les représentants commerciaux se concentrent généralement sur un seul produit à la fois – quelque chose qu’ils peuvent vendre à la personne à laquelle ils parlent à ce moment-là. Le marketing, quant à lui, couvre toute la gamme de produits proposés, en cherchant comment ils peuvent répondre aux besoins des clients potentiels.
Bien que les deux équipes puissent avoir des priorités différentes, lorsqu’elles travaillent ensemble, les résultats peuvent être incroyables. En travaillant de cette manière, les spécialistes du marketing peuvent mieux comprendre la clientèle cible, afin de générer des idées qui attireront davantage le bon type de personnes vers l’entreprise. Les ventes, à leur tour, peuvent en tirer parti en travaillant avec des prospects de meilleure qualité, en concluant plus d’affaires plus rapidement et en faisant remonter au marketing ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, afin de renforcer encore le processus.
